”进出口贸易+整合制造”是国际化的推进器！——解码浙商经营之道连载第十章

浙商的国际化和福建人的闯南洋，广东人、潮汕人的捞世界是不同的。首先浙商的国际化刚开始和各地的国际化是一个道理，出去以后是裁缝、厨子，先把当地的脚落下来，这和任何地方捞世界都是一致的，先把局面打开再说。

但浙商的国际化还在于，他不是刚开始是一种朴素的国际化，朴素的移民，既有朴素的移民，浙江的国际化还有，就在商帮构建了以后，商帮里面的脑袋比较灵活的人，去到海外去拓展市场，把整个我们这个板块里的产品拉到国际上去，把它的销售做大，是受到整个商帮委托的国际化，或者是有一个默契的国际化，就我去付成本，我把国际市场拓展出来，回头我在海外的经销权，一些成本等等方面，我就有优势，有先发权，你们就要给我做出某种补偿或优惠。

解码浙商商帮发展运作的秘密

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十	浙商的国际化
十一	浙商商帮的国际化运作
十二	浙商商帮的网络效应及未来发展
为帮大家解答有关浙江商帮的疑问和困惑，华彩咨询将最新的有关浙商商帮的研究内容进行发布，与大家深入交流和探讨有关浙商商帮的话题。表格将提醒您更新的进度。

在海外发展过程当中，发现有些商机很好，把这些商机、模式介绍到国内来，使得国内也能应用好这么一个商机或模式，这也是一种发现模式输入以后国际化。还有一种国际化，就是发现国内缺什么，那么能不能海外找得着。比如找矿就是一个很典型的例子，发现国内需要矿，我能不能在境外找到矿，然后国内找到下家，买过来，本身我在海外就要经营，就要拉开摊子，那么这个国际化，我可不可以来做一下。还有一种纯粹的，就是瞄准了思考了我的境内能力，发现境内现在有些产业，竞争得非常激烈，那么我能不能把摊子铺到海外去，这种国际化，这是非常常见的几种国际化。

如果一定要探究浙商商帮的国际化，和其他人国际化重大的不同，不得不说，浙商商帮里面有些很大的思考，这思考，我们大约认为，它代表了浙商商帮运作的最大特点。这个最大特点就是用进出口能力去整合浙商制造。

我们现在看见很多集群里面，它的链主本身就是这个集群里面最大的进出口商和研发者，我们一直在探究，这是怎么来的，后来我们不得不发现，集群走到一定程度了以后，集群的劣势也是非常大的，尤其是像浙江这种集群，大家是扎堆竞争，尽管有浙商这么大的文化底蕴在，但是暗地里我挖你的人，你挖我的人，我抄袭你的设计，你抄袭我的设计，大家的客户互相挖角等等这个现象在所难免。

到最后，浙商事实上也碰到一个传统商业伦理和现代商业行为之间的碰撞，他也不可能是世外桃源，而且这些事，到后来，可能发生得还比外地商帮激烈一些。那碰到这个问题以后，浙商怎么办呢？我们发现浙商有个做法，还是比较好，既然大家都这么拥挤，不如让我们原始的集群进行二次发育，所谓集群二次发育，讲简单一点是产业升级，讲复杂一点是整个集群再组织，怎么再组织呢？

作为整个集群里的产能较大的一个企业，关键在于能不能让出一块利，能否协助集群里的其他企业，我只掌握设计和营销两头，把制造包出去，那么我跟我整个集群里的其他厂商之间不竞争了。不竞争我自然变成一个道义领袖，我变成道义领袖以后，我就可以很好地指挥他们。而对集群里面的其他厂家来讲，生产是简单的，因为生产各种因素都可以控制在我手上，生产以外的各种因素其实是吃力的，没我们想得那么简单，它得要去掌控。掌控并不像你我理解的，想掌控就可以掌控，掌控事实上仍然是一件比较困难的事情。

整个集群里的其他厂商，把这个生产这块，你掌控好就不错了，你把原材料的采购，质量的稳定，工艺的进步，熟练员工的维系，成本的控制，订单的按期交付，一些可能会引起客诉的部位或工艺的重点防范，这些事做好就可以了，由我链主来解决你们的设计问题，标准问题和出口通路问题。

分工在浙江的众多集群里面是非常普遍的，因为很多集群里的中小厂商，无论从素质上来讲，还是从交易背景、管理水平来讲，浙江集群最大的特点是无限降低管理的要求和对企业运作的能力的要求，不需要额外地去应对很多不确定性，去做复杂的决策，所以浙商的商帮里面很多中小厂商，事实上是农民或普通居民，并没有特殊技能，只是把他们组织在一起，用较低的管理要求，去让他完成一个相对固定和简单的动作，这是深度分工的一个结果，并不是精确分工，而是深度分工、简化分工。

其中相对较大一点的厂商，会多做几个工序，会做一些复杂的工作，但是很多简单的工作都包出去了，包给一些简单厂商，这是个很大的特点。因为包给了这么一些简单的厂商，所以这些简单厂商可以把制造做好，而链主就可以把营销去给他整合好，所以链主们当形成了一个强大的出口能力以后，事实上也等于把浙商制造带出去。

浙商制造的小狗经济是怎么形成外向经济的，是很多人觉得很不可思议的。为什么国外的进口商会找到浙商，链主们是具有复杂技能的，而真正的集群里的其他厂商则不然，但是就是这样一种分工，形成了全民皆商的浙商运作，当然这些链主们不仅仅是满足自己能够把浙商制造出口出去，还利用出口所获取的外汇，在不换汇的情况下，直接把这笔外汇用于进口，所以进口业务也发展起来了。

大批量的浙商去海外以后组织起来了，不像各地是散兵游勇，或者还是传统上利用亲戚关系，宗族关系在发展，浙商海外的运作非常时髦，非常现代化，就干脆一步到位做成了。把海外浙商协会发展起来，有很多地方并没有正式地成立海外浙商协会，但是他的运作，其实就是一个浙商协会的海外版。同时就是每当国内的浙商想出去的时候，那么他们帮他把海外营销通路给拓展起来。在国内浙商想具体在该国设厂或进入某个产业的时候，他们积极帮他疏通关系，让渡人脉，协助他低成本进入该国，最短时间进入该国，帮助他们在人脉和信息上做好协同。

很多海外浙商，比如温州的很多海外浙商，对销售温州特有的产品，比如说打火机、皮鞋、皮革等下很大的功夫，这除了里面有一个产品认同，乡情认同以外，我们必须说，这些企业也都充分地认识到，如果把一些实力较大的浙商我引出去，那对我的帮助是很大的。这就相当于浙商内部形成了一个分工，大的第一波发了财的内销上做得有经验的，把内销做好，继续攒第二桶、第三桶金，起得比较晚，但是能力不弱的，在国内发现机会已经不多了的，努力去做国际化。然后把国际市场铺好了以后，在国内发展的这些大佬们，再去借助海外的网络出去，相当于自动形成了分工，已经在国内取得强大的第一阵营，在国内发展好，第二阵营要么继续打国内市场，要么做出口，第三阵营去海外铺路去，最后一、二、三阵营之间形成一个良好的关系，协同。

这是浙商协会在海外的运作，第一、二、三梯队之间一个和谐的运作。所以到最后，大浙商，越大的国际化做得越慢，越晚，但是晚并不意味着慢，起手都档次很高，为什么呢？我们看到事实上是把已经先期国际化的一些浙商的人脉盘活了，而先期国际化了的浙商知道，这些大佬们到海外来，那么我们跟他一合作的话，至少能够做到利益均沾，甚至发生一些化学反应也未可知。

从国际上来看，用这种造城的方式迅速造成一个社区，迅速把社区配套到位，迅速形成与配套相适应的商圈，这显然在这方面，中国人远远走在国际前面，那么用这种手法去做，浙商发现长袖善舞，而且一旦形成商圈以后，中国制造的一个品牌就形成了，一个大的平台就形成了，这是第三个层面。

上下游协同，供应链与营销国际化。现在很多企业发现，如果我内销市场做得很好，那么我把内销市场消化不了的产能，我拼命国产，我消化不了的产能去做国际化，去做出后，这样一来，内销市场消化一部分产能，形成一个对成本的接纳能力，如果海外能够形成一个市场，那么就是我白赚的，如果海外形不成市场，没关系，大不了我产能压缩一部分，所以做的时候心态很安稳，他是一个对产能的充分利用和释放。更多的是利用上下游在供应链上的协同，国际原材料的采购，国内的制造，在保税区的制造，然后再出口，或者国际原材料的采购，国内的制造，国内分销，或者相反，是国内原材料采购，国内制造，海外分销。无论哪一种，供应链国际化已经成了浙商商帮国际化的一个特征性标识。

广东企业的产品国际化这方面做得非常好，但是更多的，他们是采用三来一补，或者自身形成供应链，多元化的方式，来满足供应链的运行，而浙商在这点上做得非常的开放，最好是海外的原材料是浙商供应的，海外的进口商是浙商控制的，然后海外进口商给我们下订单，我们完成产品，而且往往采购还是从浙商手上采购的，采购好了以后，再出口给他，是这样一个供应链国际化，那么至于上下游协同当中，各个厂商之间开放式供应链，那更是浙商可圈可点的一个地方。浙商的供应链当中很少是排他性供应链，一个上游供应商可能给很多个竞争厂商同时供应。一个下游的厂商，很有可能既是上游的集成商，又有可能是更下游的部件供应商，所以这种供应链的国际化，是一个很明显的特征。

浙商的海外贸易网络，海外的工厂体系，国内的工厂体系的通达，连接性，是国内其他省份经济完全没法与之相匹敌的，从全中国来看，各省的商人去海外，主要是贸易为主，但是浙江能够做到贸易和工厂并重，而且其贸易和产品，往往和浙商国内的产品和贸易密切相关。

链主带动升级，参与者参与升级。但凡在一个集群里逐步地成为了链主，在一个产业链里逐步成为佼佼者，这些厂商就开始建立一个责任感，我作为链主要，我到底要做些什么，我对大家的业务到底是什么，逐步地大家发现了，作为一个集群的链主，你最主要的任务，事实上就是带动升级，你手上的营销网络升级了没有，你的原材料供应的能力升级了没有，你生产的标准升级了没有，你的工艺升级了没有，你的产品的档次升级了没有，你的合作伙伴升级了没有，等等。

所以链主它本身是有义务的，固然链主在分配当中是有先发效应，顶端优势，能够分到更多的收益，但是链主同时也要承担重大的责任，在浙商集群里面来看的话，链主往往承担着升级带动的作用。这既是一种责任，你链主必须带动我们升级，也是你获得下一次领导权的关键，否则整个产业链当中，集群当中，随时有可能有人跳出来，所以这时候没有天然链主，只有带动了升级，做得更好的人才能成为链主。

成为链主是要有巨大付出的，但同样回报也很丰厚。当然正如我们知道的，并不是每一个人愿意承担风险，从根本上来看，在一个集群里面，很多人他事实上是不会完全接触市场，他只是整个大生产的其中一个环节，所以客观上，他本身并没有完整的运营能力，客观上这些企业是一个不完整的企业，他对上下游的依附，也使得他从功能上是不健全的。

我们必须承认，这事实上是未来企业运作的一种本质，除了极少数大型企业有完整的组织能力、统筹能力以外，大部分厂商应该是技能相对专一和简单的。但是浙商比这个概念还要更厉害，那就是浙商的很多参与者本身是没有特殊技能的，但照样是通过链主，把整个各方面的参与者整合在一起，靠着链主强大的调动能力，商业模式创新能力，把各方面力量整合起来，从而获取一个更大的收益，这是给我们留下的印象是格外深刻的。

整个产业链的参与者，既然我不承担风险，所以你的产业链整合升级的时候，我的确是没法参与的，但是我心里很清楚，一旦你产业链升级了，我是有参与权的，我参与你的升级，分享你升级带来的效果，所以在这么一种大环节之下，尤其是链主通过国际化行为升级的时候，对参与者的空间拉动力是非常强的，而链主们纷纷看到，中国制造目前最大的问题系产能过剩，所以如何把产能拉到海外去，把它延伸到海外去，这已经成为一种关键了。

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